LinkedinPreferidos SergioVender #CaptarClientes

Qué encontrarás? Una Vista de Alto Nivel,El Para Qué y el Por Qué,  Pasos reales para arrancar, Muchos Criterios, Muchos Ejemplos de Qué-No-Hacer

Si llegas al final te prometo que entenderás de que hablo, te habrás visto identificado o lo habrás visto «Muy cerca».

Cuando ayudo a las Empresas, ¿cual es mi «misión»?

Ayudar a estas Empresas a vender aprovechando los medios Online, sobre todo  con Linkedin, pero siempre centrándose en el Cliente (pensando como él ) y en los Objetivos «Reales» de la Empresa (los de la cuenta de Resultados, no las métricas Online)

¿Traducción?

La misma idea de siempre, vender nuestro producto «real»(físico, servicio, etc) cara a cara, con seres humanos frente a nosotros,  palpándonos y tocando el producto, todo fisicamente,, etc.

-¿Entonces? ¿Que tiene de nuevo?, ¿qué es mejor?

La diferencia es que ahora lo harás…

  1. mas lejos (ubicuidad de tus clientes)
  2. mas sencillo (desde la oficina)
  3. mas rentable (menos tiempo, menos coste desplazamiento)
  4. en mayor volumen (escalable)
  5. Repetible (con un proceso, semiautomatizable)

¿Cómo? ¿ y lo del ONline que pinta aquí?

Online Sí, con Linkedin …+ tu personal de Ventas + tu Web

According to a recent McKinsey study, the potential increase of productivity in sales teams when using social technologies climbs up to an astonishing 25%.

Programa Formativo Premium sobre Linkedin para Ventas en Empresas – abriremos en muy muy poco tiempo-

A continuación (de forma sintetizada 🙂

7 pasos Base para Ponerlo en marcha

  1. iniciamos definiendo nuestro público Objetivo…pero en la vida Real, >> en un papel o en un Excel (como es quien queremos que nos compre)
  2. Definimos los atributos básicos como sector, zona geográfica, tipo de empresa en la que trabaja, cargo profesional, etc
  3. nos encargaremos de encontrarlo en Online. Para ello Linkedin será fundamental.
    • Con Linkedin: La Búsqueda Avanzada (mejor con los filtros premium activados)
  4. Debemos Analizar SU Necesidad/Problemática con el fin de matizar nuestra oferta o de incorporar ideas y detalles que la complementen.
    • Con Linkedin: muchas veces lo proyectarán en su propio perfil (a que le pone foco, detallista, meticuloso o generalista, esbozador de ideas, sus actualizaciones, los grupos, sus comentarios, sus relaciones, el tipo de contenido y hasta las actualizaciones de twitter etc)
  5. Utilizaremos esos terminos que él mismo expresa en Online para orientar y matizar nuestra oferta en los distintos medios online
    • en Linkedin: Lo proyectaremos de forma optimizada en nuestros perfiles y en la pagina de Empresa
    • De estar forma, utiizando sus propias palabras se produce un mayor ratio de encaje cuando le planteamos «la solucion». Baja la guardia, mayor confianza.
  6. Dinamicas para Atrer Visitas a nuestros Perfiles. A ese Publico Objetivo hay que atraparle y traerle. Debemos mostrar (Proyectar) que sabemos, que conocemos de su temática y que somos el referente que ellos necesitan. En Linkedin: Grupos, Debates, Comentarios, Actualizaciones, Menciones
  7. Ya le tenemos en Tu Perfil…y ahora? Tenemos que tener el perfil Optimizado de forma que Facilite la «conversión»

La conversión … en Linkedin

 …desde hacerle contacto (y mantener una relación mas a medio plazo ) o «trasladarle» hacia nuestra «Propuesta de Valor» (oferta, etc), todo  en el propio entorno de Linkedin

o Llevarle a nuestra Web para atraparle allí

Allí como mínimo deberemos captar su mail para un proceso paralelo de conversión via una secuencia de aportación progresiva de valor (Mailing + Autoresponder) previo a «pedirle algo» .

o un mix de ambas estrategias

¿Los «Secretos»?

bueno…secretos a voces.

Un montón de años predicando …en el desierto. Lo entienden mejor cuanto mas pequeñas son las empresas (¿?) o los altos Directivos se enfrentan con Humildad (ante el desconocimiento)  al reto

Será que la altura de nuestros Torreones no nos deja ver la realidad del suelo?

Será que desconocemos que la gravedad (en las caidas-batacazos) trabaja para todos igual?

Vamos con ellos: 

  1. Parte del secreto esta en la Escalabilidad de este proceso. Pasar de la «artesanía» al «volumen» sin que se perciba reducción de la percepción de calidad & satisfacción)    >> Ej: Que el ultimo contactado de hoy no note que lo hemos hecho antes con 350 🙂
  2. la ubicuidad, llegar donde queramos a nivel «global» en una mañana desde la oficina¿? Es posible. El problema será tu producto/servicio, cómo de facil es su presentación, su entrega, etc. Aquí a más «liquidos» sea los productos mejor, los top son los productos Digitales donde su descubrimiento por el cliente, compra, entrega y uso son Online
  3. Busca Eliminar la puerta fría. Antes de cualquier contacto oficial tiene que pensar que le sonamos, que nos conoce de antes (pero no se de qué?).Los Grupos, likes,  los comentarios, etc serán los principales caladeros.
  4. Debe ser integrado en el Proceso Comercial, en las personas. Como tal debe haber una Formación a estos y un rediseño práctico de su dia a dia. Por favor, NO Seamos Hiper-ambiciosos para Empezar. NO nos volvamos locos con un Rediseño Estratégico Global de la casa que haga poner patas arriba los cimientos.Lo he vivido y no lleva a nada mas que a un buen puñado de Power Point, de reuniones, de disgustos (algunos descubren …su Empresa por primera vez) y todo acaba lejos de ningun cliente y por supuesto , lejos de Linkedin
  5. Poner foco. Diseñar una ruta y aplicarla con constancia. Con bombas de racimo no llegamos a nada (salvo que tu presupuesto y tiempo para conseguir algo sea …majo).Un enfoque de laser será muchisimo mas efectivo centrando el tiro en un colectivo muy concreto (tanto de personas en la casa, como de publico objetivo al que atacar). Si funciona, ampliamos el «haz». Si no, como los Emprendedores, Pivotamos y matizamos el enfoque
  6. Lo online debe ser coherente con lo físico, somos las mismas personas, la misma empresa (o deberíamos). Abajo te cuento algunos casos en los que el esfuerzo por elevar nuestras marcas en el mundo fisico cae en saco roto cuando vamos a lo Online. Ojo! En la web nos gastamos una pasta inmensa (sus logos, sus imagenes, ...sus horas de pensamiento-validacion de los mas altos directivosesto yo creo que nadie lo ha pasado nunca a un excel porque el coste del proveedor es ridiculo comparado con el nuestro) . A la web pensamos que acudirá «todo el mundo» (es lo que me han contado) y aparte de nuestros equipos y los 4 a quien mandemos el newsletter de aviso…pocos mas acuden. Eso del SEO es muy cruel ¿acaso Google no sabe quienes somos? Sí lo sabe,. Sabe que en Online NO eres nadie.Sabe que salvo que lo riegues con mucha pasta (SEM-Adwords, Anuncios Linkedin, Anuncios Facebook) organicamente eres poco. A lo que iba! La web a tope y nuestros perfiles directivos de Linkedin totalmente desaliñados, cada uno a «su bola», nos inventamos,  personas de la misma empresa ponen trabajar en sectores diferentes (¿?), sin paginas de empresa o estas sin logo (el que nos costo tanto) . Señores, «esto» era su Imagen, la suya personal (perdon, y Profesional) y la de sus marcas. Un poco de cariño …o de justicia con la historia de lo que se habia creado en «en el mundo real». Ah! que lo Online no es «real»? Preguntemos a Google.
  7. El Mailing (optimizado y automatizado) hace malabares para crear percepción de valor y credibilidad Progresiva. Una secuencia asi dará paso a «pedir» algo a cambio (propuesta comercial, prueba, etc….). Nuevamente hago de Pepito Grillo. Secuencia de Mailing para buscar un Objetivo progresivo está muy muy lejos del Newsletter /monologo quincenal (en el mejor de los casos, si no diario de unos muchos) con un enfoque de este es mi ombligo, mis exitos, Mi, Mi….Así no.

¿Esto hace milagros?

Sí , el que se cambie de actitud, que en sí, ya es un milagro.

Una vez rompemos la «Tracción de la Gravedad» (¿Terrestre? no, del problema 😉 y generamos una inercia positiva, con pequeños pasos, iremos encontrando señales que nos hacen ver que hay muchísimas opciones..

Esos Quick-Wins tiran del proyecto

Sí, Se puede inducir («ayudar») desde el exterior de la empresa…

podemos poner criterio, experiencia, orden y proceso

 

-vista de la Metodología propia en el Proceso de Visibilidad Online

 

Pero el «encargo», las ganas de ir a por ello,  tienen que venir desde arriba.

Sino se quedará en un equipo (en el mejor de los casos) que actúa como Comunity Manager en Linkedin por «aparentar» ..

pero sin conseguir nada de negocio, sin efecto en cuenta de Resultados.

También pueden tirar los comerciales de forma aislada a modo de paracaidistas que intentan hacer milagros

…pero miran atrás y nadie les acompaña …y eso se nota.

Hacerlo Mal se nota fuera. Nos jugamos la Reputación de la Marca

Esa que nos ha costado años (y muuucha pasta) construir.

Solo hay que fijarse

  • en los directivos que tienen mal puesta su empresa o los que solo ponen el texto
  • Cuando solo 4 gatos y desaliñados estan en Linkedin
  • en las paginas de empresa, sin logos, sin el texto oficial (ambos nos han costado «un huevo por la agencia creativa y de marketing de turno)
  • en los grandes Empresas («de tierra firme») que no tienen una presencia Ordenada y coherente
  • EN las grandes Grupos que no «usan las bondades» que Linkedin ofrece para Empresas y hacer Negocio
  • cuando vemos actualizaciones de hace 9 meses (mejor no tener nada, la sensación de dejadez se palpa)

Animo. Hay opciones. Lo mas Difícil es hacerlo Mal.

 

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y como esto de la Visibilidad Online y el Vender afecta a muchas «finalidades»…

«venderse» uno mismo,  vender la marca , «vender» (traccionar) una idea en nuestra casa , o vender un «futurible» y pasar de la idea a «algo» invertible

  1. Emprender
  2. Búsqueda de Empleo -especial foco en Seniors
  3. Directivos : Marca Personal vs Marca Empresa
  4. La Venta (grandes o pequeñas, todas lo necesitan)

(publicado en Linkedn Pulse por Sergio Rivas)